TRAMITE CRÉDITO AUTOMOTRIZ

Actualmente, debido a que la gente está muy ocupada o por lo menos pretende estarlo; buscar precios, marcas, líneas y versiones de autos; adicionalmente investigar planes de financiamiento tanto bancarios como con las financieras de marca; se convierte en un verdadero martirio.

Por otra parte; en las agencias automotrices hay asesores noveles, porque son pocos los asesores que ya tienen mucha experiencia en el ramo. Los asesores de ventas tienen mucha rotación debido a que es un sector olvidado por la legislación laboral; por lo tanto puede haber un asesor novicio con un salario base (de garantía) por $2,000.00 mensuales. El argumento es, que ese salario es solo para los camiones, ya que lo bueno será cuando venda y le paguen alguna comisión sobre la utilidad que deja una venta.

Pero al llegar el fin de mes o no ha vendido, o sí vendió, pero entonces solo le pagan entre el 4% y 9% sobre la utilidad que deja la venta; porque como es asalariado se le paga la comisión más baja.

El asesor opta entonces, por rechazar el salario base o de garantía y prefiere que le paguen en lugar del 4% sobre la utilidad, mejor que sea el 12%, según dicen las políticas para vendedores externos, estos, sin derecho a guardia y cursos.

Pero termina otro mes y resulta que no hubo ventas; porque para un vendedor cualquiera pueda producir sus primeras ventas, deben pasar por los menos tres meses en el campo. Pero mientras el asesor novicio pretende vender, ya gastó en tarjetas de presentación, volantes, camiones o gasolina; y cuando hace cuentas de lo invertido; cree, mejor dejar el ramo y dedicarse a otra cosa, y así sucesivamente.

¿Es muy difícil vender autos?
No, no es difícil, pero quien se precie de ser un Asesor Profesional en Ventas, debería:

Ø  Conocer las características de los productos más vendibles de su marca
Ø  Conocer las características de los autos de la competencia de la misma línea
Ø  Conocer las principales promociones del mes de su marca
Ø  Conocer las promociones bancarias sobre autos y tasas preferenciales
Ø  Conocer los planes de financiamiento de bancos y de la marca
Ø  Alcance de las garantías
Ø  Beneficios por pagos anticipados y pagos a capital
Ø  Los tiempos de respuesta de los diversos procesos en el trámite de crédito automotriz.
Ø  La cobertura de los seguros de vida y de autos.
Ø  Conocer la verdadera necesidad del cliente.

Otro de los aspectos que se puede topar un prospecto cliente, es que el asesor que está asalariado por alguna agencia, defenderá hasta la muerte su producto, dejando de reconocer que de una marca a otra siempre hay diferencias a favor y en contra.

Los bancos siempre defenderán su financiamiento en contra de las financieras de marca; hablaran de tasas preferenciales, relativas y reales; si el prospecto no conoce el lenguaje, quedará sorprendido por esos términos.

Por todo lo anterior parece que lo más conveniente es dejar que un Asesor sin compromisos con los bancos ni con marcas específicas y con una visión profesional y técnico opine y apoye en el proceso y tramite del crédito automotriz.

¿Por qué la importancia del financiamiento?
Todo es importante; por lo menos los aspectos que se mencionan, son básicos o elementales; porque de lo que se trata es defender al cliente, es decir hacer todo para su beneficio; sin realizar alguna acción o actitud que vaya en contra de las políticas de las empresas y de los bancos, o  sea, un delito tipificado como fraude.

Ejemplo:
La tasa promedio del mercado del crédito automotriz es de 14.9%, con bancos y con financieras de marca; pero un cliente porque no sabe o porque no se le preguntó, se le tramita el crédito automotriz a esa tasa. Más tarde el banco le dice, “Me hubiera dicho que quería auto; por ser un cliente con calificación AA tiene derecho a un crédito automotriz de 11.5%”.

Esto no pasa si el Asesor Profesional de Ventas; entre otras preguntas, le dice: “¿Tiene usted alguna tasa preferencial en algún banco?”

Proceso de trámite
·         Se determina qué necesidad se quiere cubrir
·         Escoger la marca, línea y versión
·         Hacer corrida, donde se pueda apreciar precio, mensualidad, plazo y tasa
·         Determinar en donde se solicitará el financiamiento, Banco, Marca, autofinanciamiento.
·         Requisitar y firmar solicitud de crédito.
·         Anexar Ife, constancia de domicilio, constancia de ingresos.

Rechazo de la solicitud
Puede ser rechazada la solicitud de crédito debido a varios factores, que el prospecto conoce o desconoce; los motivos más comunes son:

ü  No tiene antecedentes crediticios
ü  Está muy endeudado y no tiene capacidad de pago
ü  Tiene alertas en el Buró de Crédito
ü  Tiene tendencia de morosidad
ü  No cumple con el Score de crédito
ü  Está atrasado en los pagos de compromisos previos

Un verdadero Asesor de Ventas; cualquiera que sea el motivo de rechazo; comentará con el prospecto y le dará otras alternativas para poder obtener el crédito.



B. J. Zaragoza