COMERCIALIZACION DE SEGUROS

¿Donde debo comprar mi seguro de auto?

Es sorprendente; pero los Bancos, tiendas departamentales, agencias de autos y hasta gasolineras. Gozan de carta abierta para colocar las mismas coberturas que ofrecen los intermediarios. No se les exige cedulas, exámenes o documentos probatorios que comprueben la capacidad técnica, para ofrecer con conocimiento profundo, los productos.

Al cajero de un banco se le asigna una meta de venta, así como a los ejecutivos noveles, muchas veces no alcanzables. En  las agencias de autos, también existe un departamento que se dedica a cotizar y vender pólizas de autos. Según el cliente, si su compra es de contado, podrá optar por comprar en otro lado, pero si es a crédito por la financiera de marca, está obligado a aceptar la propuesta, porque se incluye en el monto del crédito de auto.

Lo que falta en estas operaciones es la asesoría de un Agente de Seguros, que pueda satisfacer las necesidades del cliente y no necesariamente la póliza más barata.

En otros tiempos, había mucha gente que se dedicaba a ofertar seguros, porque había una experiencia de años en la práctica y en el trabajo de campo; con el tiempo fue necesario certificar a los que les interesa intermediar estos productos financieros, y como resultado, hoy, La Comisión Nacional de Seguros y Fianzas es la que certifica a todos los intermediarios.

Dicha institución, realiza un examen al prospecto agente, y de pasar el examen, se le concede una cedula para ejercer esta actividad. Fue necesario profesionalizar esta actividad porque el mismo usuario necesitaba gente más calificada, que conociera cómo funciona el Sistema Financiero Mexicano; porque ahora, no tan solo se comercializan seguros de autos y vida, también hay productos para la educación de los hijos, planes de retiro, pensiones y otros productos muy interesantes.

El cliente o prospecto, debe pedir a quien le ofrezca algún tipo de seguro, que le muestre su cedula, que le diga las coberturas que está por pagar, ¿porqué podría perder la cobertura? ¿Qué debe hacer si tiene un siniestro?

La caratula de la póliza de auto, por lo general, tiene tres conceptos básicos, Daños, Robo total, Responsabilidad Civil.

Pero  eso se puede apreciar desde la propuesta inicial, cada una, tiene otros conceptos que el cliente no conoce y por lo mismo no pide o no pregunta; por eso el agente deberá explicar la cotización rubro por rubro, hasta la satisfacción del cliente.

El Agente de seguros no es un vendedor; es un asesor, si alguien teme  este adjetivo, posiblemente no tenga vocación para esta actividad, entre las actividades del agente está:

•  Ofrecer propuestas que cubra las necesidades del cliente prospecto
•  Avisarle oportunamente sobre los vencimientos de su póliza.
•  Presentarle todas las facilidades de pago que existan en el mercado del producto.
•  Llamar al cliente e informarle sobre los cambios que se presenten en la Ley del contrato del Seguro.
•  Reportarse eventualmente vía telefónica o  visita, para aclarar cualquier duda o necesidad del cliente, así como para negocios  nuevos.

B. J. Zaragoza